Convivialité et expertise : la recette d’une transmission réussie

Transmettre son entreprise est souvent une procédure longue, encore plus quand on travaille dans un secteur très spécialisé. C’est le cas de Monsieur Picot qui a créé, il y a 25 ans, Quadrature, une entreprise qui développe des logiciels de gestion de production industrielle. Il y a mis tout son cœur, son temps, son énergie et ses ressources jusqu’à voir arriver l’âge de la retraite. Pour passer le flambeau, il cherchait une équipe compétente capable de comprendre les enjeux liés à son secteur d’activité. Retour sur l’histoire de cette transmission dirigée par Ianis Fourneau. 

Monsieur Picot, dans quel contexte avez-vous décidé de vendre votre entreprise ? 

Dans mon cas, il y a eu deux facteurs déterminants : tout d’abord, mon âge. Quand j’ai entrepris les démarches, j’approchais de la retraite. Mon objectif était que la transmission de ma société ait abouti avant. Ensuite, mon métier d’entrepreneur, qui était, il faut bien l’avouer, très prenant. Après une carrière menée tambour battant, j’étais épuisé. Il était impératif que j’arrête pour préserver ma santé.  

Pourquoi avez-vous choisi BestValue pour vous épauler dans vos démarches ? 

C’est lors d’une soirée organisée par la CBC que j’ai rencontré certains membres de l’équipe. Ils étaient venus présenter BestValue et ses services, mais aussi, le processus de transmission d’une société. Leur discours et leur évidente maîtrise m’ont de suite convaincu. J’ai eu d’autres opportunités mais elles se sont toutes avérées trop impersonnelles à mon goût. Chez BestValue, l’équipe a vraiment pris le temps de m’écouter, de s’intéresser à mon entreprise et de réaliser un travail de fond. Tout au long de la procédure, ils sont restés accessibles et proactifs. 

Comment s’est déroulé le processus de transmission ? 

Après avoir réalisé une analyse approfondie de la société, ils se sont lancés dans la recherche de potentiels acquéreurs qu’ils m’ont ensuite présentés. C’est finalement le profil d’un acheteur qui avait pris contact avec moi qui a été retenu. Présenté comme cela, le processus semble simple… Mais il a en réalité été très long ! L’acquéreur en question était un professionnel ultra pointilleux face à qui je n’aurais pas fait le poids. Ianis Fourneau et son équipe, accompagnés par un avocat spécialisé, Maître Crahay (Cabinet Mosal à Liège), ont été d’une aide précieuse pour m’assister durant les différentes phases de négociation et pour répondre aux questions de l’acheteur. 

La transmission de votre entreprise a heureusement pu aboutir. Comment s’est passé l’après ?  

De manière générale, la reprise s’est bien déroulée. L’acquéreur est souvent venu visiter la société et n’a donc pas eu de grosses surprises à mon départ. Concernant la partie financière, en revanche, c’est une autre histoire… Les discussions ont été nombreuses et parfois houleuses. Mais, même après la signature (et aujourd’hui encore !), Ianis Fourneau et les équipes de BestValue sont restés à mes côtés, sans limite ni restriction ! Nous sommes désormais en bonne voie pour clôturer définitivement la transaction.  

Si vous deviez définir votre collaboration avec BestValue en un mot ?  

Sans hésiter, la convivialité. J’ai toujours eu un bon contact avec eux. Et cela compte beaucoup pour moi ! 

Le si souvent oublié, coût d’opportunité

Qui n’a jamais pensé à confier une tâche ménagère à un professionnel ? À sous-traiter des travaux de rénovation ? La décision repose en grande partie sur la dernière ligne du devis. « C’est cher, je préfère le faire moi-même » concluons-nous souvent. Vraiment ?  

 Un jardinier propose à Marc de tailler sa haie pour 30 €/heure et dit en avoir pour deux  heures. Marc a du temps libre le samedi matin et apprend que son voisin dispose du matériel nécessaire pour réaliser ce travail. Tout content, Marc choisit de s’en charger, convaincu d’avoir épargné 60 €… C’était sans compter sur le coût d’opportunité. 

 De quoi s’agit-il ?  

Le coût d’opportunité est le coût virtuel qui naît du choix d’une opportunité au lieu d’une autre. Il estime la valeur de l’avantage auquel nous renonçons en affectant des ressources disponibles (argent, temps, main d’œuvre, etc.) à un usage plutôt qu’à un autre. 

Marc est un consultant passionné dont les prestations sont facturées 100 €/heure, ce qui représente un net pour lui d’approximativement 50 €/heure. En choisissant de tailler sa haie lui-même, Marc économise certes 60 € mais renonce à en gagner 100 (€) par le simple exercice du métier qu’il affectionne. Le cout d’opportunité de son choix est donc de 40 €, ou plus ? Si même son voisin ne lui demandait qu’une bière en compensation de l’usure de son matériel, il y a fort à parier que Marc prendrait deux fois plus de temps à tailler sa haie que le jardinier pour un résultat moitié moins concluant sur le plan esthétique.  

La réflexion repose sur l’hypothèse que le temps est toujours valorisable, théorie discutable. Cependant la valeur d’une heure ne doit pas forcément se traduire par l’envoi d’une facture à un client. Combien valorisez-vous une heure passée en famille un samedi matin ?  

Et en organisation des entreprises ?

« Chez nous, tout le monde fait de tout » : une fausse bonne idée  

L’allocation des ressources en entreprise est particulièrement portée sur la question du coût d’opportunité. Un technicien pointu qui n’ose pas systématiquement confier le volet administratif de ses chantiers à un collaborateur du département se soulage peut-être la conscience, mais porte en réalité préjudice à son entreprise.  

Un patron qui refuse de déléguer l’encodage comptable sous prétexte que cela évite de payer quelqu’un pour le faire et qu’il s’en est toujours chargé devrait aussi se poser la question de ce qu’il ne fait pas gagner à son entreprise pendant ce temps-là. 

La notion de coût d’opportunité fait rage dans le débat polyvalence vs spécialisation des équipes. Un spécialiste fait mieux, plus rapidement. En théorie, pas de doute donc. La théorie a néanmoins ses limites. Difficile de planifier le travail et de cloisonner les domaines de compétence en entreprise. La polyvalence des équipes permet de répondre à un besoin incertain et variable grâce à des ressources plus stables. Elle permet aussi au personnel de prendre de la hauteur, d’adopter une approche systémique et de s’épanouir par la diversité de ses activités.  

Quel rapport avec la transmission d’entreprises ?  

 Le cout d’opportunité s’invite aussi à la table de la transmission d’entreprises.  

 Gilles, patron d’une menuiserie, dispose d’1 m€ placé à 1 % à la banque. Il apprend qu’une entreprise de sa localité, dont le résultat annuel avoisine les 200 k€, est à vendre contre 1 m€. De nature frileuse, il renonce à l’acheter.  

  •  Le coût d’opportunité est égal à : 200 k€ – 10 k€ soit 190 k€/an. 

Le lendemain, Gilles apprend que l’entreprise à vendre est son concurrent local historique. En la reprenant, il pourrait en augmenter le résultat annuel de 100 k€ par la valorisation de synergies entre entités. Toujours hésitant, il n’ose pas passer le cap.    

  • Le coût d’opportunité est égal à : 200 k€ + 100 k€ – 10 k€ soit 290 k€/an. 

Le jour d’après, il apprend qu’un menuisier de la région voisine s’est manifesté pour étudier le dossier. Si le processus aboutissait, ce roublard pourrait faire valoir des synergies entre ses entités et utiliser le gain de marge généré pour baisser ses prix et/ou augmenter la qualité de son offre. Gilles craint une baisse du résultat de sa menuiserie de 100 k€/an en conséquence. 

  • Le coût d’opportunité devient : 200 k€ + 100 k€ – 10 k€ + 100 k€ soit 390 k€/an. 

Décider sur base du coût d’opportunité, la solution parfaite ? 

Attention, le coût d’opportunité vulgarise le retour sur investissement. Quid de l’aspect émotionnel ? Marc éprouve-t-il autant de plaisir à travailler pour ses clients qu’à prendre soin de sa haie sous le soleil ? « Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras ! ». Ne conviendrait-il pas de pondérer la valeur des opportunités en fonction des risques liés ? Le vendeur garantit-il le résultat annuel de l’entreprise dans le viseur de Gilles ?  

 Cette notion de coût d’opportunité s’immisce consciemment ou non dans notre esprit au moment de poser chacun de nos choix. Plus de doute… choisir c’est bien renoncer !

Antoine Renier

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